Como distribuidores e atacadistas podem dominar o “bicho de Sete Cabeças” que é vender online no B2B? A tão sonhada Transformação digital do mercado? Por volta de uma década essas perguntas vêm sendo feitas pelos gestores em toda a cadeia , mas foi com as complicações trazidas pela pandemia de COVID-19 que todo o mercado se viu diante de um grande desafio.
Vendas que possam acontecer sem a necessidade da presença física do vendedor, representante comercial, consultor e o cliente. Por isso deixamos aqui 4 fatores relevantes para não só discutir o tema, mas iniciar o caminho dessa transformação, que no contexto atual, está sendo inevitável, mesmo com as vacinas e as pessoas voltando a normalidade, certos avanços obtidos de 2020 para cá, não parecem dar sinal de que irão retroceder para as formas tradicionais.
1 – Comece Simples
A transformação digital das empresas B2B, sobretudo as indústrias, atacadistas e distribuidores não veio de forma completa em razão da COVID-19, e não virá da noite para o dia. Por isso é mais importante entendermos o contexto de transformação neste mercado do que digitalizar tudo em tempo de se igualar a outros mercados que já passaram pela transformação digital.
Muito provavelmente sua empresa já fazia vendas digitais, e a partir de 2020 fez muito mais que já havia feito até então.
Quer um exemplo de transformação digital no B2B?
Quando sua equipe usa o WhatsApp para se relacionar com os clientes e vender, já está fazendo vendas digitais, mesmo que indiretamente. Então sua empresa pode incentivar cada vez mais a utilização dessas ferramentas.
Agora que a transformação digital está em curso, o que as companhias devem fazer é mirar o rumo da profissionalização. As ferramentas como WhatsApp podem proporcionar consideráveis ganhos em um cenário de emergência sanitária como passávamos há 2 anos, mas não é o uso da simples do aplicativo que levará as operações para o próximo nível.
Neste contexto, implementar soluções que ajudam os vendedores a se comunicar com os clientes, a organizar e “tirar” os pedidos remotamente é uma ótima maneira de começar. Comece simples, e comece por um canal que sua equipe de vendas, clientes e fornecedores já estejam habituados.
Se sua empresa não utiliza o WhatsApp como forma de comunicação, promoção de vendas e relacionamento com o cliente, ela nem começou a transformação digital. Aplicações como WhatsApp foram a porta de entrada no Digital de muitas empresas de vários setores, de médio a grande porte.
2 – Ferramentas Intuitivas
Iniciada a transformação digital, agora sua empresa deve buscar a profissionalização digital. Deve-se avaliar as soluções já existentes na sua empresa ou no mercado. Essa pesquisa, permitirá a tomada de decisão das ferramentas mais adequadas.
Um dos caminhos a seguir são as soluções que vão ajudar de verdade sua equipe nas vendas online. Priorize aquelas que são mais fáceis de usar, compreendendo os diferentes níveis de “digitalização” dos usuários. Porque é fato que a transformação digital não ocorrerá de forma igual em todos os indivíduos impactados.
4 – Seja Ágil
Implementar uma nova ferramenta de vendas em uma indústria ou atacado distribuidor é sempre um desafio. Tecnicamente falando, as alternativas com integração mais ágil, que demandam menos horas de desenvolvimento são as mais indicadas.
Para o um novo projeto ou para profissionalizar um canal de vendas digital, otimize o tempo gasto com tecnologia. Foque os esforços na equipe de vendas e nos processos que envolvem as pessoas. Para entrar de cabeça na transformação digital na cadeia do varejo, as ferramentas de vendas devem ser intuitivas como o WhatsApp.
5 – Pense além do E-commerce B2B
Em meados de 2010 começaram a surgir os primeiros e-commerce B2B relacionados ao varejo. Hoje em dia, os que estão ativos, são grandes e surfaram a onda da transformação digital como percussores. Eles não precisaram transformar toda a empresa tão rapidamente quanto o mercado tem feito hoje.
A aceleração da transformação digital em 2021 e 2022, fez com que certos players ainda não digitalizados recorressem aos marketplaces. Usando essa alternativa, ganha-se em uma implementação mais enxuta e com menos custos no processo.
Por outro lado, mesmo os marketplaces das indústrias ou dos grandes atacadistas sendo soluções de vendas muito mais maduros comparados a começar um e-commerce do zero, marketplaces ainda não contornam todos os gargalos da transformação digital. Gargálhos de usabilidade, como a listagem de produtos pouco intuitiva e ainda muito similar ao B2C. Estas listas, quando não são pensadas para o B2B, não consideram, por exemplo, a compra de volume e variações muito mais elevadas.
Ter que navegar em um e-commerce B2B com estrutura de plataforma B2C gera perca de tempo e deixa a atividade morosa. Além da demora gerada pela usabilidade, o perfil de cliente do varejo já não disponhe de muito tempo, como resultado, vai preferir a assistência do vendedor. É preciso observar que a experiência do usuário é determinante para o sucesso do canal de vendas digital.
Para exemplicar, de acordo com pesquisas do setor (B2B) as o relacionamento remoto pelo WhatsApp já representam mais de 90%. Na outra via, o número mais otimista de participação considerando as vendas por E-commerce B2B (exclusivo) somam 15% das negociações.
Como contornar o gargálo do e-commerce B2B?
Para essa transformação digital acontecer na sua empresa é preciso pensar soluções digitais. Seja um e-commerce, marketplace ou vendas remotas. As nossas observações do mercado indicam, que qual seja a solução aplicada, fará mais sentido com “multicanalidade”, inteligência e conhecimento sobre das dores do cliente. Pergunte-se como sua empresa pode usar as ferramentas que tem para suprir as necessidades de seus clientes.
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