O ano de 2023 bate à porta e o mercado discute as tendências de vendas B2B (marketing e e-commerce B2B também) para o próximo ano. Então para contribuir com o tema separei o que vemos de tendência das Vendas B2B para 2023.
3 principais tendências desde o âmbito geral B2B até o e-commerce.
1 – Tendência do mercado B2B: A nova fase do Cross Sell e Up Sell
Mecânicas de cross e up sell não são novidade para nenhum gestor de vendas, mas para este ano de 2023, tudo indica que vender para os clientes atuais será melhor e mais fácil comparado a buscar novos clientes no mercado.
Há duas razões principais para consolidação desta tendência: primeiro – porque o universo de dados sobre nossos clientes e suas empresas é cada vez maior e integrado, sendo nosso “valioso petróleo” e segundo – pela participação da tecnologia para aumentar os pontos de interação entre vendedor e cliente.
Com os dados para gerar inteligência e a tecnologia para aproximar o vendedor do seu cliente, buscar a frequência e recorrência de compra não será só mais barato (e já é mais barato) como será mais fácil.
Fazer Cross e up Sell pode aumentar em até 30% o faturamento, fora a diversificação das vendas, criando numéricas mais saudáveis. O faturamento será maior, mas o mix de produtos nas vendas que oferecem produtos adicionais também.
Vender com inteligência de dados criará cross sell e up sell muito mais adequados, não serão ofertas “frias” e engessadas e oferecerão o que o cliente precisa e o que ele pode ter de melhor.
2 – Tendência para o Digital B2B: O Omnichannel é uma realidade no B2B.
Para 2023 veremos muitas empresas investirem pesado seus recursos na criação e expansão do omnichannel. Essa estrutura de vendas não é novidade, por exemplo, nas grandes varejistas B2C, como Via Varejo e B2W, mas no B2B brasileiro a empresa que ainda insistir olhar os canais de vendas de forma independente passará a perder oportunidades em 2023.
Infelizmente, não só as oportunidades serão perdidas, mas também a produtividade e competitividade vindas dos canais de vendas digitalizados. A conversa em 2023 não será somente sobre multicanalidade, mas sobre multi tech para integração de lojas digitais e físicas, marketplace e novas ferramentas de vendas.
O cliente B2B terá daqui para 5 anos um aumento considerável nos pontos de contatos com o representante ou vendedor, e até se preferir comprar de maneira totalmente digital. Não atoa hubs de integração são uma demanda crescente no B2B e serão responsáveis por organizar os dados, mas no final da ponta, vão nivelar a experiência do cliente em todos os canais de vendas da empresa.
3 – Tendência para e-commerce: Mais tecnologia e ferramentas conversacionais
E-commerce conversacional ou apenas C-commerce é quando o processo de compra é realizado da forma de interações diretas, como uma conversa. Comprar através de um outro agente, podendo ser uma pessoa no suporte ou até uma inteligência artificial está cada vez mais comum.
Muito da popularização dos meios de C-commerce se deu pelo avanço de ferramentas como o WhatsApp, que mesmo no B2B já fazem parte da jornada de compra de mais de 90% dos compradores. Esse número tende a aumentar quando olhamos as gerações mais recentes pós computação doméstica e a internet.
Outra palavra-chave relacionada a esta tendência para 2023 é a adaptabilidade. Com as pessoas e empresas interagindo mais entre si, as tecnologias evoluem para personalizar cada vez mais a maneira particular de cada comprador.
Em outras palavras, o comprador B2B hoje dispõe de canais completamente digitais até completamente assistidos através de um vendedor ou representante. Ambas as abordagens ainda são importantes para B2B e por esta razão que as ferramentas estão se adaptando ao jeito de cada um de comprar.
Como é feito no B2list?
Por exemplo, no B2list, nossa ferramenta de C-commerce, as listas de produtos que enviamos para os clientes podem ser feitas de forma automatizada ou criadas manualmente pelo vendedor. Dessas duas formas, tanto o cliente que ainda está em transformação digital quanto o comprador digitalizado são assistidos pela ferramenta.
A discussão para 2023 e, pelo menos, para os próximos cinco anos não é mais a transformação digital do B2B, que já é evidente, mas sim os “próximos passos” trazidos pelas transformações. Como o papel do vendedor ou representante de vendas nas novas dinâmicas do canal.
Para saber mais como o B2list funciona e o que ferramentas como o E-commerce Conversacional podem fazer por sua empresa.
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