Quando chega o mês de outubro, o varejo, principalmente os grandes lojistas de eletro, começam a se preparar para a Black Friday. Esta ação de vendas é uma das mais importantes no calendário de quase toda empresa B2C, mas as empresas B2B também podem aprender e aproveitar a Black Friday para vender mais, lançar produtos e serviços, fidelizar e recuperar clientes. 

Neste artigo vamos discutir isso, mostrando um viés pouco explorado sobre as ações de Black Friday. Estratégias que vão além da oferta de descontos, preços diferenciados e queima de estoque. 

Diferenças entre a Black Friday B2C e B2B

Primeiro precisamos entender as reais diferenças entre uma Black Friday do varejo e de uma empresa Business to Business, já que não só as estratégias de vendas diferem, mas a jornada de compra, o momento e as motivações. 

1.Calendário e programação

A primeira grande diferença é o período em que esta ação acontece nas empresas B2B. Como a Black Friday tem data marcada no calendário, as empresas conseguem se programar com bastante antecedência para o que vão fazer. 

Nas empresas B2B geralmente isso se traduz em uma antecipação da Black Friday do varejo, ou seja, se o seu cliente, por exemplo, é um varejista de eletro ou de roupas, muito provavelmente a sua Black irá acontecer entre  Outubro meados de Novembro. Isso para que o seu cliente varejista possa fazer a Black Friday dele na última sexta-feira de  Novembro (esse ano no dia 25)

2. Sem compra por impulso

Outra diferença importante é a motivação (ou razões) pela qual um cliente B2B vai comprar nesta época do ano, muito provavelmente não irá ser diferente da razão que leva ele a comprar em outros períodos.Isso faz com que, na Black Friday B2B, pouco se possa aproveitar um gatilho muito utilizado no varejo, o impulso.

Se a compra por impulso não gera efeito, as empresas B2B devem trabalhar outros gatilhos importantes, como a escassez e a autoridade. Então oferecer serviços diferenciados por período limitado, upgrades desses serviços que não estão disponíveis a todos os clientes e trabalhar a aquisição de parcerias podem surtir muito mais efeito. 

Então, na Black Friday B2B, não mexemos em preço?

Sim, podemos, mas com certo cuidado. Em uma decisão de compra B2B, muitas vezes é mais importante um conjunto de benefícios do que o preço do produto ou serviço em si, de modo que simplesmente abaixar o preço de aquisição, pode atrapalhar a percepção de valor na hora da entrega. 

Então, foque na Black Friday B2B em criar melhores (ou diferenciadas) condições para comprar. Faça uma rebaixa de preço inteligente, mantendo sua margem, focando no CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e no seu ROI (Retorno sobre Investimentos), mas também não se esqueça de explorar as possibilidades de parcerias, os prazos diferenciados de pagamento, e serviços agregados ao produto principal. 

Algumas ideais para a sua empresa aproveitar a Black Friday

Unifique a campanha nos diferentes canais de vendas

Pense que ao lançar a campanha de marketing da sua Black Friday, será necessário ter uma unidade no conceito. Aplique o mesmo tom de campanha, elementos visuais, mas ao mesmo tempo faça uma adaptação para os diferentes canais de vendas.

Conversar diretamente com o comprador ou com o representante comercial são duas formas distintas de divulgação das ações de marketing, mas tanto o representante quanto o cliente deve ser capaz de compreender as vantagens comerciais da sua ação de Black Friday. 

Comece pequeno, para escalar no próximo ano

Desde que a Black Friday chegou e se popularizou no Brasil, ela não foi mais embora. Por essa razão, sua empresa anualmente poderá aproveitar essa data. Planeje suas ações comerciais para vender acima da média, lançar produtos, antecipar o mercado, entre outros objetivos.

Algumas informações que geram aprendizados para a sua próxima Black

• Qual foi o momento de maior engajamento com a campanha de marketing?
• Quais mensagens promocionais funcionaram melhor?
• Quais produtos estavam gerando o interesse e as vendas do cliente, por canal?

Antes de tudo, tenha um calendário de ações

Calendário de ações é a chave do sucesso para uma Black no B2B, mais até que no B2C.  Sua empresa é B2B, e portanto,  está no meio de uma cadeia de distribuição. O consumidor na outra ponta pode até não saber que você existe, mas ele depende de você para aproveitar a Black Friday. 

Faça uma relação inteligente com o seu cliente, conhecendo o que ele quer e precisa. Seja o facilitador para que ele aproveite o período de vendas mais fortes, antecipando-o com as melhores condições de compra. 

Por esta razão, ter um calendário para sempre pensar à frente para o comprador é importante. O comprador se abastecerá com seus produtos e serviços. 

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