Nos últimos meses tem crescido um tópico entre as mais diferentes áreas de atuação e de mercado, o uso de inteligência artificial e suas implicações éticas. Este “novo-velho” trend muito se deve a popularização de ferramentas de IA como o Chat GPT e de ferramentas como o Dall-e, que produzem imagens através de instruções do usuário – conteúdo, neste texto vamos nos dedicar as IA no B2B.
A noção de que as ferramentas como estas farão parte do nosso dia a dia, não importando a área de atuação, é cada vez maior – mas e o mercado B2B? Como está sendo afetado por essas ferramentas de IA? É o que pretendemos abordar neste texto, contribuindo com as discussões sobre o tema com a ótica do mercado B2B e o que já é aplicado no Brasil.
Automação de Processos da área de compras
Uma das áreas que mais são desenvolvidas mundialmente no uso de IA no B2B é a área de compras e supply chain. Isso porque, geralmente, estes departamentos necessitam de muitos processos de rotina que podem ser automatizados.
As IA em compras têm produzido mais eficiência e produtividade, com o grande número de dados disponíveis mapeados, além de automáticos dentro de uma rotina, os processos se tornam mais ativos. Ativos na geração de oportunidade para os profissionais de compras, na economia inteligente de recursos ao identificar as melhores condições e fornecedores, de reposição, disponibilidade, giro, etc
De uma ponta a outra, as requisições de compras feitas com o auxílio de IA geram dados valiosos para a organização, que por sua vez podem medir com mais assertividade os resultados do ambiente interno e até os movimentos de mercado quanto a preço, ofertas de produtos e serviços e avaliar benefícios.
Como fazemos no B2list?
Aqui no B2list a automação de processos com inteligência é utilizada para criar as listas automáticas. Essas listas são disparadas em massa, mas para cada cliente elas são distintas. Os produtos são ofertados com base no histórico de compra de cada cliente. Além do histórico de pedidos do cliente, outras informações de seu cadastro são utilizadas para segmentar grupos de clientes com semelhança de compra.
Automação na prática
Na prática funciona assim: Em um horário estratégico, os clientes do grupo “compradores de produtos de limpeza” irão receber às 8h de uma segunda-feira as ofertas de uma nova linha ofertadas porque os produtos que eles compram fazem “cross sell” com as inovações de uma lista automática específica.
IA em vendas B2B: Geração e Scoring de leads
Como gestores de vendas e marketing B2B estamos acostumados a ver os nossos leads até 30% em média mais “caros” que um lead do consumidor final. Dentro disso, as IA estão otimizando a geração e segmentação destes leads para não só otimizar os custos de aquisição de clientes, mas também vender com mais qualidade.
Muitas soluções na área de Inteligência de Vendas surgiram e ainda aparecem para identificar os melhores leads para empresas B2B. Essas ferramentas trazem consigo os processos de machine learning (a máquina aprendendo) para identificar entre diversos fatores-chaves as melhores/maiores oportunidades de negócios.
A área de Vendas sempre foi um ambiente de consumo constante de dados para a tomada de decisão, mas as IA em vendas permitem que estes dados sejam processados com rapidez e separam as empresas B2B com vendas eficientes daquelas que ainda estão desassistidas por essas tecnologias.
A grande quantidade de dados (Big data) cada vez mais disponíveis na área de vendas estão permitindo estratégias mais assertivas, otimização do custo de venda e contribuem para uma melhor oferta de produtos aos compradores. Todos estes fatores quando olhados no macro, traduzem maior produtividade, inteligência e competitividade para as empresas e seus negócios.
Planejamento estratégico com IA no B2B
A inteligência Artificial no B2B, aliada a automação vem gerando transformações consideráveis no planejamento estratégico das empresas. Isso porque na macro-análise, todos os departamentos usam robôs e IA em seus processos de rotina. Os analistas de cada departamento poderão se concentrar naquilo que é tático e estratégico e, consequentemente, não pode ser simplesmente pensado por uma máquina.
Por outro lado, os números e insights gerados pelos processos automatizados podem sim serem analisados em um sistema de machine learning, quando instruções básicas são colocadas em uma IA para que ela “aprenda” processos a partir dessas informações e gere novos resultados.
Aprendizado de máquinas são usadas por empresas B2B, por exemplo, na análise do fluxo de pagamentos, notas fiscais e outras rotinas de suprimentos ou financeiras. A máquina aprende, por exemplo, qual é o melhor fornecedor para aquisição de algum insumo,com base no prazo para pagamento, o valor e outras características do pedido.
Em vendas, IA e machine learning são usadas para oferecer os produtos e serviços no momento certo. Com base integrações e histórico de compra e estoque de clientes, de acordo com venda média dia, quantidade do último pedido e outras informações que fazem com que as ofertas sejam ativadas no momento certo da necessidade de compra.
As inteligências artificiais geram maior eficiência. Não há dúvidas que as IA serão aliadas das pessoas para melhorar as atividades humanas. Se algumas funções morrerão em decorrência do uso diário dessas tecnologias, outras carreiras serão criadas sem precedentes para adivinhações dos analistas atuais.
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