Fui duramente criticado há alguns anos por colegas vendedores por desenvolver um e-commerce B2B. Mais do que natural esta atitude já que o único ativo deles são os clientes de sua carteira e existe um receio de um dia perdê-los. Hoje estou em paz com todos eles, pois consegui continuar com minha missão, que é desenvolver a venda online para Pessoas Jurídicas, e, ao mesmo tempo, dar ao vendedor o protagonismo ao inseri-los no fluxo da venda digital. Fiz por ser bonzinho ? Não. Isso fez com que o e-commerce B2B decolasse. Resolvi compartilhar minha história e o que fizemos:
Em 2011 iniciei um trabalho de estruturação e desenvolvimento, ao longo de 8 anos, de um e-commerce B2B, que veio a se tonar um dos maiores do país – Martins.com.br (Faturando mais de 1 bi). Fui para o mercado ajudar outros atacados a ingressarem neste mundo digital. Porém, sempre inconformado com o modelo atual de venda na internet para PJ. Existe uma fricção muito grande com o vendedor que acaba desacelerando a expansão do e-commerce B2B.
Como explicar ao vendedor que ele deve ensinar seu cliente a comprar sozinho no site e ele se tornar um consultor para seu cliente ? Na teoria está perfeito. Mas na prática muito difícil de aplicar em organizações já estabelecidas. Senti na pele esta dificuldade. O único ativo do vendedor é o cliente. É natural ter esse sentimento de insegurança quando a empresa diz para o vendedor que seu futuro é fazer algo que ele ainda não sabe como ser feito – Dar consultoria ao cliente. Isso ainda precisa ficar mais claro para se tornar tangível e compreensível a todos.
Dada essa insegurança a maioria dos vendedores irá “jogar o jogo” – Sim, a venda irá acontecer. O vendedor aproveitará ao máximo as campanhas do e-commerce B2B feitas pela empresa, a qual tem o intuito de acelerar a adoção do varejista ao Canal. Mas, com toda sinceridade, essa venda será feita, em sua maioria, pelo próprio vendedor passando o pedido de seu cliente dentro da plataforma de e-commerce, evitando que este tenha contato com a ferramenta. Seu pensamento provavelmente seja: “Vai que meu cliente goste de comprar sozinho sem meu auxilio… Não precisará mais de mim “. Na prática, a consequência de tudo isso é a empresa rasgar dinheiro na tentativa de criar hábito do varejista comprar sozinho da plataforma. E não julgo o vendedor por fazer isso. Seus motivos estão claros para todos. Isso acontece porque a empresa não conseguiu envolver o vendedor, que é uma das bases da estruturação da venda B2B online.
Mas como evitar estes problemas ? Confesso que não é uma questão trivial, pois estamos tratando de algo novo e que vai depender muito da cultura instalada em cada empresa e como se dá o relacionamento com a força de vendas. Primeiramente, não podemos afetar o ganho do vendedor quando existe uma venda online em clientes de sua carteira. Além disso, é necessário ser muito transparente com todos em relação à estratégia futura. O que eu acredito é fazer um movimento realmente “visceral”, entrelaçando os Canais físicos e digitais de uma forma que haja uma fusão de fato, com responsabilidades compartilhadas. É importante que o varejista tenha uma jornada única de compras de forma fluida. Em resumo, é necessário saber executar o famoso omnichannel.
Existem vários caminhos para construir um e-commerce B2B de sucesso. Encontrei um que superou grande parte dos problemas elencados, com maior velocidade e resultado. – Venda através da ferramenta chamada B2LIST.
O B2LIST é uma ferramenta em que seu core são listas personalizadas por cliente. Por meio de uma plataforma intuitiva o trade e o vendedor do atacado ou indústria criam suas listas que, enviadas pelo vendedor, através do watsapp, ao varejista, que por sua vez faz o pedido sozinho. Uma inteligência IA também auxilia na seleção destes produtos, tornando tudo personalizado. Amarrando a tudo isso existe a figura do vendedor que faz a mediação de todo processo, tornando-se o protagonista deste modelo digital e uma poderosa alavanca.
